前言：談了這么多年的渠道商轉型，總得有個案例吧。

從2017年5月開始構思，10月份正式上市，15C這個面膜品牌的面市似乎并沒有經歷太長的時間。“但是想要好好做一個品牌，這件事情我已經籌備了很久。”陸澤相笑稱自己是個“假文青”，“我還是想傾注更多的情感在15C這個面膜品牌上。”

初見陸澤相是在某次品牌會議上，干練的著裝，一絲不茍的發型，略帶南方口音的普通話語速極快，似乎想要快速表達自己的觀點。“邏輯清晰”、“井井有條”、“細致入微”，是C2CC傳媒記者對陸澤相的第一印象。而后的采訪，隔著電話也似能看到遠在蘇州陸澤相的奕奕神情。

對陸澤相而言，身上最大的標簽就是新星女友化妝品連鎖店的老板，從2007年至今，新星女友幫助陸澤相挖到了第一桶金，也讓他見證了中國化妝品行業發展的黃金到平穩時期。“這幾年，中國很多化妝品終端門店的生意都不好做，關店潮搞得人心惶惶。但值得慶幸的是，在新星女友的十余年間，始終保持這20%左右的業績增長。”十余年的開店經驗，陸澤相練就一番識品牌的好“武藝”，“基礎護膚品的競爭已經到了紅海的階段，面膜雖然也已經成為一個較大的品類，但從占比可以看到，面膜幾乎可以占據15%的門店營業額。”

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有市場 奈何品牌不夠中意

“面膜是紅海，一個拼營銷，拼價格卻無法提升價值的紅海。”面對市場上眾多的面膜品牌，陸澤相總覺得缺了點什么。情懷。

“我一直很欣賞也很遺憾的一個面膜品牌是美即。美即幫助大多數消費者、品牌商建立了一個最初始的印象，也幫助中國面膜市場快速地步入正軌。從品質到情懷，美即這個品牌我真的很喜歡。”

市場不缺少面膜品牌，其實也不乏品質優異的面膜品牌，然而在陸澤相看來，一個優秀的品牌需要更多：優異的品質、好的包裝、充沛的情懷、文化的沉淀與消費者的無縫連接……這些對一個面膜品牌來說是必不可少的。

從終端角度理解終端需求，從而解決終端問題。陸澤相的15C誕生自顛覆。

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有需求 也有策略

“作為一名終端店老板，其實可以很直觀的了解到市場需求。近幾年，終端對面膜的需求一直在增長。快消品的更換率快、培養性高，這就能夠幫助終端店吸引、培養更多的消費者。”第一時間接收市場反饋，生產出一款適合終端，適應消費的面膜，陸澤相很有信心。

由中國和韓國頂尖設計團隊打造產品包裝，科詩美絲和科瑪等知名生產商傾力研發嚴把品質關口，從店面陳列、形象設計再到產品品質，挑剔的陸澤相感覺這次找對了方向。從2017年10月至今，15C面世的時間不足4個月，但其網點數量已經不容小覷。遍及7個省份，1000余家網點，進駐多家百強連鎖，15C表現出巨大的潛力。

“我希望本著對品牌、對終端、對消費負責的態度去經營15C這個品牌，不想用價格戰或者一些營銷手段去降低品牌的價值感。”

合理分配利益，不過度營銷，增強品牌價值，陸澤相希望15C是個有情懷的品牌。“我們能夠提供給終端店的不僅是一款優質的產品，也有更多的終端實戰經驗。透過一款面膜，我們希望和更多的終端去探討門店的經營策略，銷售經驗，這對門店來說是一筆附加的財富，對15C來說也是其價值感的體現。”

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新興品牌如何拔頭籌

作為15C面膜的第一批客戶，皙美妝園化妝品連鎖店總經理張亞宏感觸很深。“說實話，選擇15C和陸總的私交不無關系，但幾個月下來，市場反應確實超出了我的預期。”

“陸總是個說話、做事都很細致的人，在員工的管理，團隊的運營上有很多值得我們借鑒的地方。出于對陸總的信任，我們確實是抱著試一試的心態嘗試一下，結果真的出乎我們的意料。”

剛剛結束的皙美妝園15C面膜的動銷活動對張亞宏的收獲頗豐。“15C的包裝很吸引年輕消費者，價格親民，物料支持也很到位。應該說，15C更加了解我們終端門店需求的點和消費者需求的點，這對一個年輕品牌來說是難能可貴的。”

據悉，在15C剛進入皙美妝園時，店內的員工自發轉發15C面膜產品照，并在朋友圈引發了不小的討論，“很多顧客直接在微信上下單，15C也是以這種很奇特的方式打開市場的。”

吸客，引客，留客，這個出生不一般的面膜品牌身上承載了太多的信息：一個優質的品牌，一種先進的經營理念，一種可以借鑒的銷售方法。15C是陸澤相轉型向上游品牌商發展的第一個品牌，也是他心中“有情懷”的品牌。

記者手記：

“轉型”這個詞大概從2014年開始火起來，那時的中國化妝品市場已經度過了黃金的十年開始邁向增速放緩的時期。渠道商求變，品牌商求變。這幾年間，不少渠道商推出了自己的品牌，卻鮮有品牌真正能在市場競爭中站穩腳跟。15C承載著陸澤相太多的期待，比如一份價值感，一份情懷，一份文化沉淀。

“假文青”如陸澤相，“真品牌”如15C。